农资营销三十六计之二————围魏救赵

　　前几天我写了个“农资营销之瞒天过海”，得到很多网友的支持，在此不胜感激，因此我抽出一点点时间，写了“农资营销三十六计之围魏救赵”，并希望与农资界同仁共同学习交流。
　　
　　下面我就先讲个农资营销中很精彩的真实的故事：
　　
　　某农资企业生产了一种效果很显著的产品，想把这个产品推向某地市场，于是就派业务员小张到当地寻找经销商。来到这个地方，首先遇到当地优秀农资经销商老王。小张把公司的情况及产品性能向老王详细的介绍了一下，老王听完介绍又看了一下产品，很满意，但又提出了：很不错的产品，但企业没有知名度，产品没有做过广告，农民不了解，很难打开市场，要做也可以，就是以赊销的方式先少量的进一些试试。
　　
　　业务员小张没有接受，老王自然就没有办法和小张合作。而细心的小张并没有对此气馁，便到市场做了详细的调查，发现农民种地不怕多花钱，就怕买了假农资，因为农民挣钱不容易。于是，小张便跑到田间地头，走访到农户家中，选择了几家种地大户，把随身携带的样品赠送给了他们，还给他们说：“乡亲们，我是某公司的业务员，我们深知咱农民种地辛苦，因此咱公司新生产了一种产品，让大家先试试，不要钱的，如果感到效果很好的话，乡亲们就到公司指定经销店‘老王农资门市’购买。”
　　
　　由于产品的效果特别显著，农民试用以后，奔走相告，一传十十传百，半天功夫就有很多的农民积聚到老王农资门市，弄得老王丈二和尚摸不着头脑，幸好老王经验丰富，机灵的快，忙对农民解释：“乡亲们，不要着急，明天一定有货，保证大家都能买到！”
　　
　　好不容易劝走了农民，急忙又给业务员小张打电话：“张经理，你的产品我定了，请你以最快的速度发货吧！”
　　
　　业务员小张不慌不忙的说：“老王啊，我们公司的产品质量是没有挑的，不过公司的规定你也已经知道了，所以……”
　　
　　“没有问题，我马上给你打款，行了吧”
　　
　　“是这样的，我看王经理你人很实在，所以诚信诚意的想给你合作，希望你把握住这次机会。但公司希望你能做这个区域总代理，这样你就不用担心串货问题了，只不过需要你在一次进货上有个具体的数量。你看……”
　　
　　“行啊，我的量很大的，你放心吧”
　　
　　“……”
　　
　　就这样，一笔生意很顺利的做成了，也变成了农资行业很经典的“围魏救赵”！
　　
　　因此，农资营销讲究的是：老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻，而是指左趋右，绕道迂回前进，使对方顾此失彼，首尾不能相接，最终不得不妥协。谈判者小王正是巧妙地运用了“围魏救赵”之计，使谈判一举成功，达到了预期的目的。
　　
　　“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。商业谈判中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在对方的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露自己。
　　
　　所以说，市场上很多的困难其实就是突破口，假如一味的躲避、逃避，最终只能是错失商机，要遇到问题运用智慧，把事情用不同的方法解决。
　　
　　很多成功的先例就是把事情用最简单模式操作的，事后总是有人说，我早想到了，但最后没有去尝试，这就是谋略——其实就是这么简单！
　　
　　今天下午，思考了一会儿，就打着字用了半个小时的时间写好了，然后随便读了一下，感到没有错别字了，就发给大家看看，希望大家多多提出批评建议！谢谢大家.
　　
　　如果回帖者多，我就会写出“农资营销三十六计之借刀杀人！”
　　
　　真卧龙先生创作与家中
　　
　　2008年7月9日
　　
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