栽好梧桐树，凤凰自飞来

　　一句句疑问，一个个困惑，折射出农资人的迷茫和焦躁，以及对农资经营深深的叹息和失落。
　　
　　的确，随着农资市场竞争日趋激烈，农资人面临的压力越来越大，中国农资市场诸多“为什么”不断拷问着农资经销商，也考验着整个农资市场。农资人的种种“哀婉叹息”，势必给变幻莫测的农资市场注入几多“黯色”。
　　
　　难道说农资市场重重危机真的是积薪厝火一发难收了吗？其实不然，看看身边也不乏挣得盆满钵溢的农资经销商，难道这部分经销商就拥有超然现实的“不二法门”和“独门功夫”？
　　
　　日前，笔者带着“探索农资营销深度发展新型驱动工具”的专题,走访了大大小小近百家经销商，围绕“营销专业修炼”、“售点营销”、“品牌营销”、“口碑营销”及“赢在合作”等话题，解读农资消费者心路，把脉农资经销商种种困惑产生的机理，剖析农资经营方式表面性和模仿性策略的“乏力”原因，研析市场趋向，探询各种创意营销手段。以在知其然的同时，知其所以然，找寻到解决当前农资市场诸多“为什么”之问题的有效途径或撬动市场的真正杠杆，从而拿到一把解开市场营销困惑和迷局的“万能钥匙”。
　　
　　1+1>2的合作理念
　　
　　“合作”一词在《辞海》中的解释是：社会互动的一种方式，指个人或群体之间为达到某一确定目标，彼此通过协调作用而形成的联合行动，且参与者须具有共同的目标、相近的认识、有协调的互动和一定的信用，才能达到预期效果。
　　
　　有这样一个实验，把七八只黄蜂同时关进一个密封的小木箱里，几天以后打开箱子发现木箱的四壁，分别多出了七八个小洞，每个洞里各有一只死去的黄蜂。而这些小洞，最浅的也超过了木板厚度的一半，换言之，只要这些黄蜂在危急关头能够精诚合作，每一只都在同一位置轮流钻上一段时间，那么它们完全可以轻易破箱而出，化险为夷走出绝境。可遗憾的是，它们个个各自为阵，只顾各自逃命，最后全部命丧黄泉。
　　
　　众所周知，1+1是等于2的。那么，为什么要说1+1大于2呢？因为这其中的每个1都是充满团队精神的1，如果一个经销商、一个供应商、我们中的每一分子都充满团队精神，团队成员为了团队利益和目标相互协作，共同承担集体责任，齐心协力，汇聚力量，形成“一把筷子”的强大合力，成为一个心朝一处想、劲朝一处使紧密配合、互相支撑的“合作”集体，那么，我们就一定能打造一个攻无不克、战无不胜的的团队，这就是我们屡屡提及的1+1>2。
　　
　　在现实经营中，人人都想1+1>2，但实际情况却是大家都缺乏合作精神。看看农资经销商的众生相：个人英雄主义，满脑子称王称霸思想，却又闭关自守自耕自乐，即使小有合作，也多是勉强的“拉郎配”，貌合神离、同床异梦者居多。所以，此种合作失败案例较多，有时甚至合作后不仅不能真正发挥各自优势，反而成了彼此的累赘。
　　
　　21世纪是一个团队至上的时代，所有事业和成就都将是团队精神的一种反映，仅仅依靠个人的力量已经不大可能取得辉煌的成就。毕竟个人只不过是一根线，不能编织出团队的网络，而我们为这个网络所做的任何有意义的事，最后都会回馈给我们自己。
　　
　　浴火重生，品牌致胜
　　
　　为什么有的经销商打拼几年就能脱颖而出，而有的经销商努力了十几甚至几十年年，依然还是老样子，赚的钱仅够养家糊口？究竟是什么原因造成了经销商之间的断代落差？对此问题，笔者认为主要是“自我意识”影响经销商的发展，并由此形成了不同境界的生存状态。
　　
　　如果说20世纪80年代是杂牌对杂牌的混战，90年代是名牌对杂牌的淘汰战，那么21世纪初就是名牌与名牌的遭遇战。今天的农资生存环境，已使得一切“自我意识”变得险象环生，为此，我们更应该以新视角、新法则面对市场给予的竞争和挑战。
　　
　　当前，随着整个社会品牌意识的日益增强，品牌越来越成为经销商最宝贵的无形资产。品牌建设凝聚了经销商的个人魅力、精神信誉及社会责任，消费者一接触品牌，这些内容便迅速在其头脑中反映出来，而这些内容恰恰是满足“上帝”最为重要的价值，可以形成双向的互动和呼应，进而在消费者心目中构成牢不可破、无法替代的信赖和喜爱。由此可见，品牌价值塑造已成为经销商做大做强的命门所在。
　　
　　但品牌不是一件信手即可拈来的衣服，谁想穿就给谁穿，品牌有其自己特定的生长方式，品牌的建立是个水滴石穿、潜移默化的过程，拔苗助长反而会得不偿失。当一个个性鲜明、联想丰富、知名度高、认知度高、美誉度高、忠诚度及信仰度均较高的品质和服务成为口碑传承，逐渐积累成为亲人“消费者”心中最为美好的形象时，顾客就会被这种品牌粘住，形成长久稳固的忠诚和美誉，从而为经销商带来永久的利润。
　　
　　心怀梦想的经销商，请为自己的品牌价值找到一个更深入、更本质、更持久的路径而加倍努力吧！
　　
　　售点营销，终端发力
　　
　　曾几何时，农资经营只要是“随便支个摊”，就能“财源滚滚”，什么形象、品牌、管理、服务，统统都不需要。店堂里哪怕是零乱不堪杂乱无章，商品和包材横七竖八尘埃满地，照样能顾客盈门，财源广进。
　　
　　此际，观今日竞争之格局，农资行业洗牌过程日渐加快，整合力度不断加剧，不进乃至慢进都会被淘汰出局，成为竞争之牺牲品。这一切变化使得经销商队伍不得不时时提升自己的核心竞争力，运用科学灵活的战略战术，适应市场竞争的重大变更。
　　
　　可以说，今天的成功已不再归功于短暂或偶然的机会开发及灵机一动的市场战略，而是经销商核心竞争力的持续外在表现。传统营销时代已一去不复返，现代营销理念强调的是以“顾客价值为中心”，更进一步地增加顾客对销售产品的理解，最能影响顾客对销售产品产生购买冲动的，则是处于终端位置的售点营销力。
　　
　　所谓售点营销，是指通过店内设计、商品广告、视觉展示或是店内促销等形式，在零售终端店内所进行的营销。由于售点营销所运用的营销手段或工具可以改进购物体验，进而提高顾客对某一品牌或产品的整体体验，所以从这一层面来讲，它同体验营销密切关联。
　　
　　由此看来，农资店铺内产品如何陈列，整个店铺购物氛围如何，售点推广和售点宣传力度如何加强，包括售点店头设计、店内产品陈列、POP粘贴、产品宣传单和售点促销品发放、售点人员导购、售后服务等，这些“临门一脚”的系列活动对实现消费者的“引得进、留得住、看得清、买得走”，具有极其重大的意义。
　　
　　综上所述，售点营销是提高顾客满意度、影响顾客回头购买行为的一种有效方法，其秘诀在于直接投资于忠诚顾客，以实现低成本高回报。制订出利用每个顾客来获得独特商业机会的策略，始终是经销商的目标，只有执行这些策略，才能达到商战无往不胜的至高境界。
　　
　　策略制胜，终端为王
　　
　　农资市场硝烟弥漫，终端争夺愈演愈烈，终端资源的抢夺及高效利用已成为各个厂家和经销商决战商场的第一要务，某些终端经销商甚至为了抢夺最大市场份额大打出手，真可谓“前赴后继厮杀一片”。
　　
　　可以说，在市场竞争日益激烈的产品同质化时代，竞争重点早已演变为对客户资源的争夺，对经销商而言，谁拥有更多的顾客资源，谁就能获得更大的成功，从而使得与市场联系最为密切、与顾客直接对话的终端渠道成为了价值链最前沿的环节。
　　
　　谁掌握了销售终端，谁就是市场的赢家，此谓“得终端者得天下”。因此，做好终端建设成为了每一个经销商的必修课。但综观市场，农资渠道建设还相当落后，经销商往往批零兼营，事务缠身，造成渠道狭窄，运转不畅；甚或有些经销商根本就无渠道概念，更谈不上渠道管理，“窜货”、“压货”和“充货”比比皆是，渠道冲突屡屡发生，导致渠道成员间的敌对行为不断出现。
　　
　　现代农资经营要健康发展，必须打破这种局面，以建设完善渠道为营销重点，设计专营渠道，借用共享渠道，梳理渠道成员之间的关系，“铺设”好自家的流水“管道”，设计好合理的价差体系，通过制定一系列的规章制度来帮助其运作市场，打造别无我有、畅通无阻、与众不同的渠道，形成掌控终端的得天独厚的优势资源。
　　
　　路路通，万事通。无论是自建渠道还是超级终端，只有利于经销商发展的渠道才是真正适合经销商的黄金渠道。因此，为了获取更多的市场份额，为了永续赢利，经销商必须强化对渠道的重视，真正做到掌控渠道，掌控终端。
　　
　　打造极致营销技巧
　　
　　今天，面对极度丰富的农资产品和众多令人眼花缭乱的品牌，消费者购买产品的选择余地大大拓宽。而对于众经销商而言，一场吸引争夺消费者注意力的战争无时无刻不在激烈上演。
　　
　　在消费者注意力及购买意愿的争夺战中，营销无疑充当了先锋角色。激情燃烧的购买说服，跑前忙后的现场促销，以及把梳子卖给和尚的极限超越挑战，凡此种种，铸就了营销先锋的弯月快刀。其中，把梳子卖给和尚，对大多数人而言，是一个天方夜谭般荒诞不经的故事。而对营销高手与销售精英而言，更多接受的却恰恰正是此类不可能完成的任务和超越自我的种种挑战，而他们所要完成的工作就是将幻想变成理想，将理想变成现实，将所有不可能的事情，通过努力和技巧变成一种实实在在的可能和现实。
　　
　　“木梳卖给和尚”听起来匪夷所思，却也给了我们一个启示：消费需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往先制造出矛盾，然后再解决矛盾。在竞争高度激烈的市场环境中，懂得如何开发消费者的隐性需求并给予满足，经销商才能在残酷竞争中立于不败之地。
　　
　　经销商的发展历程，大体可以用3句话概括：20世纪80年代靠胆识，90年代靠资本，21世纪靠管理。目前，我国农资经销商90%以上属于个体经营，真正具有健全管理体系、专业操作流程的经销商并不多见。但是，只要我们下决心花大力气改变“夫妻店”、“兄弟店”的经营层相，切实提高管理水平和执行力；只要我们励精图治摈弃随机管理、多头管理、分工不清、责权不明的经营陋习，一心一意苦炼“内功”，专心致志塑造品牌；只要我们志成高远，修身养性，心系顾客价值理念，精耕细作顾客的每一份需求，提供“赢心”情感服务；只要我们娴熟运用营销技巧，高屋建瓴把握市场，有效开发利用现有资源，让自身受益厂家盈利，就无疑栽好了凤凰自飞来的“梧桐树”，这样，农资经销商还愁没有赢得财富的机会吗？